Se con la tua azienda, punti a dominare il tuo mercato di riferimento, la tua rete commerciale ricopre un ruolo molto importante.

Non è solo il biglietto da visita con cui ti mostri al mercato, è la tua forza trainante.

Cosa fare allora per attrarre i migliori venditori?  Devi proporre loro una OFFERTA DI VALORE, un insieme di fattori tangibili e intangibili, che sia stimolante, motivante e attraente. 

Nelle vendite la vera risorsa è colui che grazie a una indole naturalmente determinata e orientata agli altri, riesce a svolgere con grandi risultati il suo lavoro, contribuendo all'evoluzione propria e della azienda.

1. L'offerta infondata. L'azienda non ha dichiarato un'offerta. L'idea che muove l'impresa è:"... se vende, guadagna. "Alla domanda: " si, ma quanto?", non vi è risposta.

2. L'offerta inventata al momento. L'azienda formula l'offerta solo dopo avere conosciuto il candidato improvvisandola sulla base delle qualità e dei risultati presunti del venditore.

3. L'offerta “occultata”. L'azienda formula un'offerta, forse è anche di valore, ma non la comunica al mercato.

4. L'offerta di valore. L'azienda ha un'offerta di valore reale e la comunica con forza al mercato. Questa è l'impresa capace, nella sua ricerca venditori, di attirare e fidelizzare i commerciali e funzionari più risoluti ed energici.
                         
Tieni presente che gli elementi tangibili di un'offerta di valore catturano solamente il 20% dell'attenzione di un venditore e sono:
1. Tipo di contratto offerto
2. Retribuzione economica (fisso, incentivi, piano provvigionale)
3. Benefits: auto aziendale, rimborsi spese, cellulare, altro...
4. Possibilità di guadagno nel medio e lungo periodo
5. Area di competenza
6. Portafoglio clienti consolidato
7. Modalità di trattativa e tempistiche di chiusura
8. Valore concreto del prodotto
9. Supporto alla vendita (marketing, ufficio stampa, pubblicità)

Il restante 80% della sua attenzione si concentra sui fattori intangibili: 
1. Valore intangibile del prodotto
2. Formazione tecnica e formazione venditori
3. Affiancamento iniziale
4. Possibilità di crescita professionale
5. Incontri periodici e analisi dei risultati
6. Qualità del rapporto con i propri clienti
7. Valori etici dell'azienda
8. Condivisione delle mete aziendali
9. Rapporti con le diverse aree aziendali
10. Giochi, gare, premi
11. Riunioni motivanti e momenti di aggregazione
12. Sfide nuove, progetti per il futuro

In questa prospettiva, la "ricerca e selezione del personale", la possibilità di attingere a banche dati agenti o banche dati venditori, un continuo aggiornamento manageriale e imprenditoriale,  devono essere attività costanti nel tempo. Questo per realizzare davvero i tuoi progetti di espansione, perché è il leader vero che fa succedere le cose!

 
Creare la migliore rete vendita, attraverso una efficace selezione dei venditori migliori con un'offerta di valore, è l'unico modo per costruire una filiera commerciale in grado di far espandere la tua attività, velocemente. 

Di seguito quattro tipi di offerte:

Devi quindi ragionare sul tipo di offerta che intendi proporre affinché questa sia davvero di valore oltre che comprensibile e condivisibile dai potenziali venditori.

Quando decidi di selezionare figure commerciali la prima domanda a cui devi poter rispondere, per raggiungere il risultato sperato è: "Perché un venditore davvero capace dovrebbe decidere di lavorare per la mia azienda? Che cosa sono in grado di offrirgli?".